溫州一儀表廠牽手朝鮮國家電力項目
2012-05-04
在樂清馬仁橋工業區一處不顯眼的位置，有一家獲得過七項國家發明及實用新型外觀專利的電力儀表生產企業。不到3000平方米的辦公場地，連同老板在內的100多位員工全都是新溫州人。
就是這家樂清市儀科數字儀表廠，將溫州的電力儀表賣到了朝鮮。董事長劉英杰從1萬元創業起步，連續十年銷售額不斷翻番，先后在上海和遼寧丹東成立了現代化的大公司。企業去年借助網絡，銷售額達到了3000萬元。
網營溫州銷售額三年增三倍
從河北平原的一個小鄉村里走出來的劉英杰，即使在商場打拼多年，也還是一副淳樸的樣子。
“我創立儀科時的原始資金只有1萬元。”劉英杰用夾帶濃重鄉音的普通話訴說著他的創業經歷。
在東北創業失利，1998年輾轉來到溫州打工，在一家電器公司學做調速器檢測。一次組裝自主設計的檢測設備過程中，劉英杰需要采購一些內置的儀表，卻發現市面上的儀表質量比較差，價格比較高。“別人都看不上這個行業，但我卻很想嘗試進入這個萌芽中的市場。”
劉英杰攥著辛苦積攢的1萬元，帶著妻子租了一間僅40平方米的毛坯房，開始采購原材料，手工組裝儀表，上門推銷產品。“第一個客戶要了20個產品，我賺了1000多元的凈利潤。”
隨著業務量的增大，客戶對品牌意識的提高，劉英杰作出了成立“樂清市儀科數字儀表廠”的決定，并為產品取名“儀科儀表”，并開始“招兵買馬”，第一年的銷售額達到20萬。
銷售額從20萬到40萬比較容易，從40萬到80萬也非難事，但根據邊際遞減效應，每年保持銷售額翻一番，卻絕非易事。
經歷了2008年金融危機，儀科仍然創造了400萬的銷售額，但想再往上翻一番，卻難倒了這位七尺男兒。“市場的要求是既要保證質量，又要低價格，這對高科技產品比較難兩全。”
就在越來越多的競爭對手進入搶灘本地市場之時，劉英杰想到了網絡。借助網絡營銷，2009年儀科的銷售額繼續保持成倍增長的成績，達到800萬元。
2010年，儀科專門成立了一家網絡銷售子公司——永諾電氣有限公司。去年，儀科與三家子公司合力，為儀科創造了3000萬元的銷售業績。“之前的銷售主要以本地消化為主，網絡的介入，讓產品一下子鋪向了全國市場。”
再戰東北朝鮮生意主動找上門
在儀科、永諾和上海的子公司的運作都漸入佳境之時，劉英杰和妻子又商量了一個計劃，在遼寧丹東設立一家公司。
“再到東北創業去!”劉英杰坦言，這是他一個未完成的創業夢想。2010年3月，遼寧千人招商團的到來，給劉英杰的東北創業夢創造了機會。
“選擇丹東，因為它是一個適合養生的城市，而且與朝鮮隔江而望。”事實證明，劉英杰的選擇是正確的，就在公司落戶沒多久，朝鮮國家電力局的一單生意就主動找上了門。
“今年初，朝鮮國家電力部的領導到公司來，對我們的生產線和產品品質都非常認可。”劉英杰說，由于語言不通，對方領導只得豎起大拇指來表示他們的態度。接著又在紙上比劃了一圈，表示一個“定”字，就是要將儀科的丹東子公司簽定為他們的供應商。
此后，朝鮮國家電力局還專門往公司派駐多個博士生，與公司的軟件工程師一起設計了一款朝文的電力監控系統。
“這在朝鮮還是第一款。”劉英杰說，對方開發好后的首筆3萬多元的訂單雖然不多，但公司很快又將接受另一個朝鮮的國家電力項目，預計首期訂單金額為500萬元。
能與朝鮮政府合作，劉英杰認為除了地理優勢和產品口碑，還離不開網絡的推廣和宣傳。未來，他希望通過丹東子公司進一步拓展北方市場，發展外貿業務。
>>>網營支招：
劉英杰(儀科數字儀表廠董事長)：
北方是生產、銷售“一肩扛”的創業模式，溫州則分工明確。乍到溫州，我先是帶著“只要質量做得好，銷售就不需要做了”的心態開始創辦企業的。但后來發現，光靠開店直營和上門推銷的方式，企業是不容易存活的，對方都會要求壓低采購價格。
傳統的營銷模式，需要靠低價取勝，比較適合企業成長初期，想實現市場迅速擴張，不妨走走網絡途徑。
網絡營銷，把“買家市場”變成“賣家市場”，并使賣家從本地市場躍升到全國甚至全球市場。
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